האוניברסיטה של החיים (שרייבר)/שיטת מו"מ

איך לקנות פרסום בעיתון ששווה מאות אלפי שקלים ב 25500 ש"ח מאת: יונתן שרייבר

בעקבות עסקת החליפה, החלטתי להתנהל על-פי הכלל הבא: "אני קובע את המחיר, ולעומת זאת, המוכר ינסה להתאים את עצמו אלי." מה שמביא אותי למקרה הבא.

אסור להיות עם הפרעות קשב וריכוז בלנהל מו"מ מורט עצבים כזה

לפני מספר שנים, הייתי צריך לפרסם מוצר באחד משלושת העיתונים הגדולים במדינה, כחלק ממסע קמפיין שניהלתי. יצרתי קשר עם אשת מכירות של אחד העיתונים וביקשתי לרכוש שטח פרסום של 360 אינץ` . מחירו של אינץ` שטח פרסום בעיתון זה היה 650 ₪. כך שהמחיר הכולל ל- 360 אינץ`, אותם ביקשתי לרכוש, הגיע לסכום גבוה של 234,000 ₪.

לאחר מקרה החליפה, החלטתי ליישם את מה שניסיוני לימד אותי. הרי לפניכם מהלך השיחה עם אותה אשת מכירות:

אני: שלום לך, אני מתקשר ממשרד פרסום. יש לי לקוח קטן שמעוניין לרכוש 360 אינץ` בעיתון, ב 20,000 ₪.

אשת המכירות: נחמד מאוד שאתה רוצה לרכוש 360 אינץ`, אבל במחיר שלך זה פשוט לא ריאלי. אני אוכל לתת לך 30% הנחה מהמחירון,שזה יצא 163,000 ₪. אבל 20,000 ₪, השתגעת?! תגיד לי, אתה חי על הקרקע?!

אני: תשמעי, זה התקציב שיש לי. מדובר בלקוח מאוד קטן. זה לא תקציב של "וולבו", שיכול להרשות לעצמו לשלם סכומים גבוהים.

אשת המכירות: אז תגיד ללקוח שלך שיעלה את הסכום, מכיוון שהדרישות שלך לא ריאליות. אני אוכל להעניק לך הנחה נוספת קטנה ולרדת למחיר 150,000 ₪. אני מקווה שהמנהל שלי לא יהרוג אותי על ההנחה הנוספת שעשיתי לך.

אני: תודה לך, אבל עדיין יש לי 20,000 ₪. מה אני יכול לעשות?

אשת המכירות: אז תזמין פחות אינצ`ים. אתה לא יכול לבוא ולרכוש "מרצדס" ב- 10,000 ₪, אז למה אתה מצפה שאני אתן לך מחיר לא ריאלי? מה, אנחנו גונבים את הנייר?! גם חברות גדולות, שמפרסמות בתקציבים גדולים פי עשרה ממך, משלמים מחיר יקר יותר ולא מתווכחים.

אני: אבל אני לקוח קטן, אין לי את התקציבים שיש לחברות גדולות כמו, "קוקה קולה" או "תנובה". תבדקי, בבקשה, מה כן תוכלי לעשות עבורי.

כך המשיך להתנהל מו"מ ביננו והתפרס על 8 שיחות טלפון, שכללו טריקות טלפון מצידה. לבסוף, הבינה אשת המכירות המנוסה, שלמרות דרישותיי ה"לא ריאליות", אני רציני מאוד ולא מוכן להוסיף ולהתגמש. למרות שנראה היה כאילו הגענו למבוי סתום, ביקשתי ממנה שתעלה את הצעתי בפני הבוס שלה. היא חזרה אליי וביקשה ממני "להתחיל להיות רציני", כלומר, לנוע לכיוון סגירת העסקה. "בכמה?", שאלתי אותה. "110,000 ₪ סגרנו?", ענתה. "אבל יש לי תקציב של 20,000 ₪", חזרתי ואמרתי כשאני לא מוכן להתפשר על הצעתי המקורית. לאחר חודש של התעקשות מצדי, שבמהלכו, הגיעה אשת המכירות למחיר של שבו היא ירדה וירדה, עד שהציעה לי 50,000 ₪. אני, בתמורה, באתי לקראתה והואלתי בטובי להעלות את הצעתי ל-21,000 ₪. חלף שבוע נוסף, ולבסוף נסגרה העסקה ב- 25,500 ₪!! ב- 90% (?) הנחה מהמחיר המקורי שהוצא לי!

הפעם למדתי שעקשנות ועקביות סכומי כסף גדולים. אך, חשוב מאוד לנהל מו"מ בצורה נעימה ולהיות מספיק רגיש לפרטים הקטנים, לשים לב לגבולות העדינים של הצד השני, לא לרמוס אותו ללא רחם ולהתייחס גם למגבלות שלו, אך יחד עם זאת, להתמיד בהצעה שלך.

במידה ומרגישים שהמו"מ נתקע, זהו הזמן היחיד בו מותר לך להעלות את ההצעה וללכת לקראת הצד השני.

חשוב לזכור שבעסקים, שם המשחק הוא: "עצבים חזקים וסבלנות שמשתלמת בסוף".